ใกล้เคียง
ผู้ประกอบการชาวอิตาลี-แอลเบเนียอธิบายว่าเหตุใดข้อมูลและระบบอัตโนมัติจึงช่วยขยายยอดขายแบบ B2B ในขณะที่ความไว้วางใจและการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ยังคงต้องอาศัยปัจจัยจากมนุษย์
ผู้ประกอบการที่เชี่ยวชาญด้านการได้มาซึ่งลูกค้า B2Bในระบบการขายขาออกและการทำให้กระบวนการทางการค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติ อาร์โนลด์ โคซี เป็นผู้ก่อตั้ง ไคลเอนต์บริษัทสัญชาติอิตาลี-แอลเบเนียแห่งนี้สร้างโมเดลธุรกิจโดยเปลี่ยนกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายจากกิจกรรมที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราวให้กลายเป็นกระบวนการที่มีโครงสร้าง วัดผลได้ และทำซ้ำได้ โดยดำเนินงานในด้านต่างๆ ดังนี้ ข้อมูล เทคโนโลยี การตลาด และการขาย การบรรจบกัน: การระบุกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม การสื่อสารกับพวกเขาด้วยข้อความที่เกี่ยวข้อง การแนะนำพวกเขาผ่านลำดับการติดต่อที่เป็นระบบ และการเปลี่ยนความสนใจของพวกเขาให้เป็นการนัดหมายการขายที่มีคุณภาพ
หัวใจสำคัญของวิธีการของโคซีคือความเชื่อที่ชัดเจน: การเติบโตทางธุรกิจจะยั่งยืนได้อย่างแท้จริงก็ต่อเมื่อไม่ขึ้นอยู่กับความสามารถหรือความคิดริเริ่มของพนักงานขายแต่ละคนอีกต่อไป แต่ถูกผนวกเข้ากับระบบการบริหารจัดการแบบองค์รวม ระบบที่มีการบันทึก สามารถวัดผลได้ และสามารถทำซ้ำได้นี่คือตรรกะที่ Clientium อ้างว่าใช้ในการทำงานมาตลอด 127 บริษัทสร้างไปป์ไลน์ที่เหนือกว่า 4,3 ล้าน และการบรรลุอัตราการเข้าร่วมการนัดหมายตามที่กำหนด87 เปอร์เซ็นต์ในมุมมองของอาร์โนลด์ ตัวเลขเหล่านั้นไม่ได้เป็นเพียงตัวชี้วัดประสิทธิภาพ แต่เป็นผลลัพธ์ของวิธีการที่สามารถสังเกต แก้ไข และปรับปรุงแต่ละขั้นตอนของกระบวนการได้อย่างต่อเนื่อง
สถาปัตยกรรมเชิงพาณิชย์นี้เองที่...ปัญญาประดิษฐ์ ปัญญาประดิษฐ์ (AI) กำลังมีบทบาทมากขึ้นเรื่อยๆ การวิจัยกลุ่มเป้าหมาย การเพิ่มคุณค่าข้อมูล การแบ่งกลุ่ม การจำแนกการตอบสนอง และการปรับแต่งข้อความให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคล สามารถทำได้อย่างรวดเร็วด้วย AI แต่ Koci ปฏิเสธความคิดที่ว่าระบบอัตโนมัติจะสามารถทดแทนกระบวนการขายได้อย่างสมบูรณ์ เทคโนโลยีในรูปแบบปัจจุบันนั้น ทำหน้าที่หลักๆ คือ การ... ตัวคูณของวิธีการที่มีประสิทธิภาพอยู่แล้วหากกระบวนการมีระเบียบวินัย จะช่วยเพิ่มความเร็วและความสามารถในการขยายขนาด ในขณะที่การนำระบบอัตโนมัติมาใช้ในองค์กรที่ไม่มีประสิทธิภาพนั้นหมายถึงการเกิดข้อผิดพลาดซ้ำเร็วขึ้นเท่านั้น
ความแตกต่างระหว่างสิ่งที่สามารถมอบหมายให้เครื่องจักรทำได้และสิ่งที่ต้องใช้มนุษย์ทำนั้นปรากฏให้เห็นตลอดการสัมภาษณ์ งานที่ซ้ำซากและมีมาตรฐานสามารถทำให้เป็นระบบอัตโนมัติได้ ในขณะที่งานที่ต้องใช้มนุษย์ทำนั้นสามารถทำได้ ความไว้วางใจ การเจรจา การจัดการข้อโต้แย้ง และการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ สิ่งเหล่านี้ยังคงผูกติดอยู่กับความสามารถของมนุษย์ในการตีความสถานการณ์ ความสัมพันธ์ และสัญญาณต่างๆ ซึ่งยากที่จะลดทอนให้เหลือเพียงลำดับอัตโนมัติ นี่คือขอบเขตที่จะยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อปัญญาประดิษฐ์ทำให้เทคโนโลยีขั้นสูงในปัจจุบันมีราคาถูกลงและเข้าถึงได้ง่ายขึ้น
แนวทางนี้ยังเกิดขึ้นจากวิธีที่อาร์โนลด์ใช้ในการจัดการกับแนวคิดที่ถกเถียงกันมากที่สุดแนวคิดหนึ่งในด้านการตลาดร่วมสมัย นั่นคือ...ออกไปข้างนอกจากมุมมองของเขา การจำแนกการตลาดขาออก การส่งอีเมลจำนวนมาก และสแปมแบบดั้งเดิมนั้นเป็นแบบจำลองที่ล้าสมัยแล้ว การเข้าถึงข้อมูลและเครื่องมืออัตโนมัติที่เพิ่มมากขึ้นทำให้สามารถแทนที่การส่งอีเมลจำนวนมากแบบไม่เลือกเป้าหมายด้วยการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ความแม่นยำ: การเลือกผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม การเข้าใจบริบททางธุรกิจของพวกเขา และการสร้างการสื่อสารที่เกี่ยวข้องมากพอที่จะถูกมองว่าเป็นโอกาสทางธุรกิจมากกว่าการรบกวน ในเนื้อหาเชิงวิชาชีพของเขา โคซีเน้นย้ำถึงความสำคัญของการติดตามผล โดยให้เหตุผลว่าส่วนสำคัญของผลลัพธ์มาจากการติดต่อในครั้งต่อๆ ไปหลังจากส่งข้อความครั้งแรก
ประสบการณ์ที่ได้รับจากการทำงานภาคสนามได้ถูกนำมาใช้ในหนังสือเล่มนี้ด้วย “เครื่องหาคู่”ซึ่ง Koci พยายามจัดระบบวิธีการของเขาและแก้ไขปัญหาที่พบได้ทั่วไปเกี่ยวกับการได้มาซึ่งลูกค้าแบบ B2B ในอิตาลี จุดสำคัญคือการเปลี่ยนจากแนวคิดการขายที่อิงตามความคิดริเริ่มส่วนบุคคลไปสู่... เครื่องจักรเชิงพาณิชย์ สามารถดำเนินงานต่อไปได้อย่างอิสระจากบุคคลใดบุคคลหนึ่ง นี่คือหลักการที่ผู้ประกอบการนำมาใช้กับโครงสร้างของ Clientium เอง โดยเขาให้เหตุผลว่า ระบบต้องดำรงอยู่ได้อย่างอิสระจากผู้ที่บริหารจัดการมันในทางกายภาพ มิเช่นนั้นมันจะกลายเป็นอุปสรรคขัดขวางการเติบโต แทนที่จะเป็นโครงสร้างพื้นฐานสำหรับการเติบโต
อาร์โนลด์ โคซี นำปรัชญานี้มาประยุกต์ใช้ในสาขานวัตกรรมทางเทคโนโลยีและการพัฒนาการขายแบบ B2B ในการสนทนากับ นวัตกรรมข่าวสารตั้งแต่การใช้ปัญญาประดิษฐ์ไปจนถึงการสร้างองค์กรธุรกิจขนาดใหญ่ที่ปรับขนาดได้ ตั้งแต่คุณภาพข้อมูลไปจนถึงวินัยในการติดตามผล ไปจนถึงความจำเป็นในการต่อต้านการแสวงหาเครื่องมือและแนวโน้มใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง สิ่งที่เป็นจุดร่วมกันก็คือ...ประสิทธิภาพที่วัดได้เทคโนโลยีจะสร้างมูลค่าเมื่อนำไปใช้ในกระบวนการที่สามารถเปลี่ยนการทดลอง ข้อมูล และประสบการณ์ให้กลายเป็นผลลัพธ์ที่ทำซ้ำได้
สิ่งที่เกิดขึ้นคือบทสนทนาที่ก้าวข้ามกรอบความคิดแบบเดิมๆ รุ่นนำผู้ประกอบการชาวอิตาลี-แอลเบเนียอธิบายถึงความเป็นไปได้ของการเปลี่ยนแปลงในบทบาททางการค้า โดยที่ปัญญาประดิษฐ์ (AI) จะค่อยๆ เข้ามาบริหารจัดการโครงสร้างพื้นฐานด้านการดำเนินงาน ในขณะที่ความได้เปรียบในการแข่งขันจะเปลี่ยนไปสู่สิ่งที่ยากที่สุดในการนำมาใช้ระบบอัตโนมัติ วิธีการ ความไว้วางใจ ทักษะการสร้างความสัมพันธ์ และการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ดังนั้น สิ่งเหล่านี้จึงกลายเป็นองค์ประกอบทั้งสี่ที่สามารถใช้เป็นพื้นฐานในการออกแบบความสัมพันธ์ระหว่างคนและเครื่องจักรในด้านการขายในทศวรรษหน้า
คุณสร้างอาชีพของคุณด้วยการช่วยเหลือบริษัท B2B สร้างการเติบโตที่คาดการณ์ได้ผ่านกลยุทธ์เชิงรุก ในยุคที่ปัญญาประดิษฐ์เข้ามามีบทบาทมากขึ้นเรื่อยๆ คุณคิดว่าหลักการได้มาซึ่งลูกค้าข้อใดจะยังคงไม่เปลี่ยนแปลง?
สามหลักการนี้จะไม่มีวันเปลี่ยนแปลง ประการแรก: ความเกี่ยวข้อง คุณอาจมีเทคโนโลยีที่ทันสมัยที่สุดในโลก แต่ถ้าคุณเขียนไปหาคนผิดด้วยข้อความที่พวกเขาไม่สนใจ ผลลัพธ์ก็คือศูนย์ ประการที่สอง: การติดตามผลอย่างมีวินัย กว่า 70 เปอร์เซ็นต์ของการนัดหมายที่เราสร้างขึ้นนั้นเกิดขึ้นหลังจากการติดต่อครั้งแรก ไม่ใช่ในการลองครั้งแรก ใครก็ตามที่ยอมแพ้หลังจากส่งอีเมลไปแล้วก็ถือว่าพลาดโอกาสไปแล้ว ประการที่สาม: ความไว้วางใจสร้างขึ้นจากความสม่ำเสมอ ไม่ใช่ความคิดสร้างสรรค์ เรามีอัตราการเข้าร่วมการนัดหมาย 87 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมที่ประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์ ตัวเลขนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับปัญญาประดิษฐ์ (AI) แต่ขึ้นอยู่กับกระบวนการยืนยันและการคัดกรองที่ดำเนินการทุกครั้งโดยไม่มีข้อยกเว้น AI เปลี่ยนความเร็วในการดำเนินการ แต่ไม่ได้เปลี่ยนกฎของเกม
ปัญญาประดิษฐ์กำลังเปลี่ยนแปลงทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการติดตามผล คุณคิดว่าแอปพลิเคชันใดบ้างที่ให้ผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมแล้ว และแอปพลิเคชันใดบ้างที่ยังคงถูกคาดหวังไว้สูงเกินไป?
ผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมในปัจจุบัน ได้แก่ การวิจัยและเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูล ซึ่ง AI ช่วยลดเวลาในการสร้างรายชื่อที่สะอาดและตรงเป้าหมายลงได้ถึง 90 เปอร์เซ็นต์ การจำแนกประเภทการตอบกลับอัตโนมัติ ซึ่งในกรณีของเราจะจัดเรียงการตอบกลับแต่ละรายการลงในหมวดหมู่ที่แม่นยำและกระตุ้นการดำเนินการที่ถูกต้องในเวลาเพียงไม่กี่วินาที แทนที่จะเป็นหลายชั่วโมง และการปรับแต่งเฉพาะบุคคลตามข้อมูลจริง เช่น อุตสาหกรรม บทบาท และสัญญาณสาธารณะของบริษัท บางครั้งผมได้ยินความคาดหวังที่เกินจริงอยู่บ้าง เช่น AI พนักงานขายที่ทำงานอัตโนมัติอย่างสมบูรณ์และจัดการข้อตกลงตั้งแต่ต้นจนจบ ใครก็ตามที่สัญญาเรื่องนี้ในปัจจุบันกำลังขายเรื่องนิยายวิทยาศาสตร์ และการปรับแต่งเฉพาะบุคคลปลอมๆ ที่ AI สร้างคำชมขึ้นมาบนเว็บไซต์ของลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะรู้ได้ในเวลาเพียงสองวินาที และคุณจะสูญเสียความได้เปรียบและชื่อเสียงไป AI จะได้ผลก็ต่อเมื่อมันขยายกระบวนการที่ได้ผลอยู่แล้ว หากคุณทำให้ความวุ่นวายเป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณก็จะได้รับความวุ่นวายเร็วขึ้น
ในงานของคุณ คุณเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างระบบการขายที่มีโครงสร้างและสามารถทำซ้ำได้ แทนที่จะพึ่งพาความสามารถเฉพาะตัวของแต่ละบุคคล อะไรคือลักษณะที่แตกต่างระหว่างองค์กรการขายที่สามารถขยายขนาดได้อย่างแท้จริงกับองค์กรที่พึ่งพาพนักงานขายที่มีความสามารถพิเศษเพียงไม่กี่คน?
การทดสอบนั้นง่ายมาก: ถ้าพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณลาออกพรุ่งนี้ คุณจะสูญเสียรายได้ไปเท่าไหร่? ถ้าคำตอบทำให้คุณตกใจ แสดงว่าคุณยังไม่มีระบบ คุณพึ่งพาคนอื่นอยู่ องค์กรที่ปรับขนาดได้นั้นมีลักษณะสี่ประการ ประการแรก: ทุกขั้นตอนของกระบวนการต้องได้รับการบันทึกไว้ ตั้งแต่สคริปต์การคัดกรองไปจนถึงการจัดการข้อโต้แย้ง ประการที่สอง: ทุกขั้นตอนมีตัวเลข: อัตราการตอบสนอง อัตราการเปลี่ยนการนัดหมายเป็นยอดขาย อัตราการเข้าร่วม อัตราการปิดการขาย ถ้าคุณไม่วัดผล คุณก็ไม่สามารถปรับปรุงหรือมอบหมายงานได้ ประการที่สาม: การฝึกอบรมพนักงานใหม่จะสร้างบุคลากรที่ปฏิบัติงานได้ภายในไม่กี่สัปดาห์ ไม่ใช่หลายปี เพราะบุคลากรที่มีความสามารถจะเข้าสู่ระบบที่ทำงานได้อยู่แล้ว ประการที่สี่: ผลลัพธ์สามารถคาดการณ์ได้ พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจะทำให้คุณได้ผลลัพธ์สูงสุด ระบบจะทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ต่อเนื่อง และบริษัทต่างๆ เติบโตบนเส้นโค้ง ไม่ใช่จุดสูงสุด เราสร้างการนัดหมายได้มากกว่า 6.000 ครั้งเมื่อปีที่แล้วก็เพราะวิธีการนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นคนดำเนินการ แต่ขึ้นอยู่กับระบบ
ผู้ประกอบการหลายคนยังคงมองว่าการตลาดขาออก (Outbound Marketing) คือการส่งอีเมลจำนวนมากและการสื่อสารที่รบกวนลูกค้า วิธีการนี้มีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร และการปรับแต่งให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคล ข้อมูล และระบบอัตโนมัติ มีบทบาทอย่างไรในปัจจุบัน?
การส่งอีเมลสแปมจำนวนมากนั้นหมดไปแล้ว และนับว่าเป็นเรื่องดี ในปัจจุบัน ตัวกรองทางเทคนิคและการที่กล่องจดหมายเต็มไปด้วยอีเมลจะลงโทษผู้ที่กระจายข่าว: ปริมาณที่มากเกินไปโดยปราศจากความแม่นยำจะทำลายการส่งอีเมลถึงผู้รับและภาพลักษณ์ของแบรนด์ อีเมลขาออกของ Clientium นั้นตรงกันข้าม: มันเริ่มต้นด้วยข้อมูล ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม ในบริษัทใด และกำลังเผชิญกับปัญหาอะไรอยู่? การปรับแต่งให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคลอย่างแท้จริงไม่ได้หมายถึงการใส่ชื่อของคุณลงในหัวข้ออีเมล: แต่หมายถึงความเกี่ยวข้อง ข้อความสี่บรรทัดที่แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในธุรกิจของผู้รับนั้นมีค่ามากกว่าข้อความนำเสนอของบริษัทถึงยี่สิบย่อหน้า ระบบอัตโนมัติมีไว้เพื่อให้มั่นใจได้ว่าระดับความแม่นยำนี้จะเกิดขึ้นอย่างสม่ำเสมอและในปริมาณมาก ไม่ใช่เพื่อเพิ่มปริมาณอีเมลที่ไม่จำเป็น ผลลัพธ์ก็คือ ในปัจจุบัน อีเมลเย็นที่เขียนอย่างดีจะถูกมองว่าเป็นโอกาสทางธุรกิจที่ถูกต้อง ไม่ใช่การรุกราน ตัวเลขยืนยันเรื่องนี้: แคมเปญที่ดีที่สุดของเราสร้างอัตราการตอบรับเชิงบวกสองหลักในอิตาลี ในภาคธุรกิจดั้งเดิม
คุณโต้แย้งว่ากระบวนการที่ซ้ำซากควรใช้ระบบอัตโนมัติ ในขณะที่กิจกรรมที่มีมูลค่าสูงกว่าควรปล่อยให้เป็นหน้าที่ของมนุษย์ คุณจะหาจุดสมดุลที่เหมาะสมระหว่างระบบอัตโนมัติและการปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ได้อย่างไร?
“กฎที่ผมใช้คือ: ทำให้ทุกอย่างที่ไม่ต้องใช้การตัดสินใจเป็นระบบอัตโนมัติ และปล่อยให้ทุกอย่างที่ต้องอาศัยความไว้วางใจจากมนุษย์เป็นหน้าที่ การสร้างรายชื่อผู้ติดต่อ การเพิ่มคุณค่าข้อมูล การส่งข้อความต่อเนื่อง การแจ้งเตือน การยืนยันการนัดหมาย: ใช้ระบบอัตโนมัติโดยไม่ต้องปรึกษาหารือ เพราะกิจกรรมเหล่านี้มนุษย์มักจะทำให้เกิดข้อผิดพลาดและความล่าช้า แต่การสนทนากับลูกค้าเป้าหมาย การจัดการข้อโต้แย้ง การเจรจาต่อรอง การอ่านสัญญาณการโทร: ต้องใช้คนเสมอ ทันทีที่ลูกค้าเป้าหมายตอบกลับ เครื่องจักรต้องหลีกทาง และสติปัญญาของมนุษย์ต้องเข้ามาแทนที่อย่างรวดเร็ว ความผิดพลาดที่ผมเห็นบ่อยที่สุดคือการสลับระดับสองระดับนี้: ผู้ประกอบการที่ใช้เวลาหลายชั่วโมงในการคัดลอกรายชื่อผู้ติดต่อลงใน CRM แล้วมอบหมายการตอบกลับลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่า 50.000 ยูโรให้กับบอท ระบบอัตโนมัติช่วยซื้อเวลา แต่การเชื่อมต่อระหว่างมนุษย์จะเปลี่ยนเวลานั้นให้เป็นรายได้”
ปัจจุบันบริษัทต่างๆ มีเครื่องมือสำหรับการขายโดยเฉพาะให้เลือกใช้มากมาย แต่ความได้เปรียบในการแข่งขันที่แท้จริงยังคงอยู่ที่เทคโนโลยีหรืออยู่ที่ความสามารถในการสร้างกระบวนการที่เป็นระบบและวัดผลได้กันแน่?
“ในกระบวนการนี้ แน่นอนที่สุด เครื่องมือเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ สิ่งที่ผมใช้ ใครๆ ก็ซื้อได้ในเช้าวันพรุ่งนี้ด้วยบัตรเครดิต ถ้าเทคโนโลยีเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน บริษัททุกแห่งที่มีซอฟต์แวร์เดียวกันก็จะได้ผลลัพธ์เหมือนกันหมด แต่นั่นไม่ใช่ความจริง และความแตกต่างอยู่ที่วินัยและวิธีการ กระบวนการธรรมดาๆ กับเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมจะให้ผลลัพธ์ธรรมดาๆ อย่างรวดเร็ว กระบวนการที่ยอดเยี่ยมกับเครื่องมือธรรมดาๆ จะให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม และดีขึ้นทุกสัปดาห์ เพราะทุกตัวเลขถูกวัดและปรับปรุง ข้อได้เปรียบของเราไม่ได้อยู่ที่การเข้าถึงแพลตฟอร์ม แต่เป็นเพราะทุกแคมเปญทำตามวิธีการที่ทดสอบแล้วกับบริษัทมากกว่า 127 แห่ง พร้อมข้อมูลที่บอกเราได้อย่างแม่นยำว่าอะไรใช้ได้ผลสำหรับแต่ละอุตสาหกรรม บทบาท และขนาดของบริษัท เทคโนโลยีช่วยขยายตัวตนของคุณ ถ้าคุณไม่มีระเบียบ มันก็จะทำให้คุณไม่มีระเบียบในระดับอุตสาหกรรม”
คุณเพิ่งตีพิมพ์หนังสือเกี่ยวกับการตลาดขาออก (Outbound Marketing) อะไรคือแรงจูงใจหลักที่ผลักดันให้คุณนำประสบการณ์ภาคสนามของคุณมาแปลงเป็นวิธีการที่เป็นระบบ และคุณต้องการเอาชนะความคิดแบบเดิมๆ อะไรบ้าง?
“แรงบันดาลใจเกิดจากความรู้สึกผิดหวัง: ในอิตาลี การหาลูกค้าแบบ B2B เป็นเรื่องของการบอกต่อกันปากต่อปาก การประชุมเต็มไปด้วยทฤษฎี เนื้อหาที่แปลมาจากตลาดอเมริกาได้ไม่ดี และผู้ประกอบการยังคงพึ่งพาการบอกต่อแบบปากต่อปาก หวังว่าจะมีคนโทรเข้ามา ผมมีข้อมูลจริง: การนัดหมายนับพันครั้ง อีเมลนับล้านฉบับที่ส่งไป แคมเปญนับร้อยที่ทดสอบในตลาดอิตาลี ผมเขียนหนังสือ 'The Appointment Machine' เพื่อบันทึกผลการทดสอบเหล่านั้นเป็นลายลักษณ์อักษร มีความเชื่อผิดๆ สามอย่างที่ผมต้องการจะหักล้าง ประการแรก: 'การตลาดแบบ Outbound ตายแล้ว' ไม่จริง การตลาดแบบ Outbound ที่ทำไม่ดีต่างหากที่ตาย ประการที่สอง: 'อีเมลเย็นชาใช้ไม่ได้ผลในอิตาลี' ไม่จริง มันได้ผลตามกฎที่แตกต่างจากของอเมริกา และผู้ที่รู้กฎเหล่านั้นจะมีข้อได้เปรียบอย่างมาก เพราะมีคนนำไปใช้น้อย ประการที่สาม: 'ปริมาณมากเท่ากับผลลัพธ์มาก' ไม่จริง ความแม่นยำมากขึ้นต่างหากที่เท่ากับผลลัพธ์มาก ปริมาณที่ปราศจากวิธีการก็คือสแปม”
หลายบริษัทลงทุนอย่างมากในการสร้างโอกาสทางการขายใหม่ๆ แต่ละเลยสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างกระบวนการขาย อะไรคือจุดอ่อนขององค์กรที่มักเป็นอุปสรรคในการเปลี่ยนโอกาสให้กลายเป็นลูกค้า?
“ผมเห็นสี่อย่างเสมอๆ อย่างแรก: ความเร็วในการตอบสนอง ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจและได้รับการติดต่ออีกครั้งหลังจากสามวัน คือลูกค้าเป้าหมายที่คู่แข่งเสียไปแล้ว ช่วงเวลาที่มีประโยชน์นั้นวัดเป็นนาทีและชั่วโมง ไม่ใช่วัน อย่างที่สอง: การขาดกระบวนการยืนยันการนัดหมาย โดยเฉลี่ยแล้วในอุตสาหกรรมนี้มีการยกเลิกการนัดหมายถึง 4 ใน 10 ครั้ง เรามีอัตราการเข้าร่วมถึง 87 เปอร์เซ็นต์ เพราะมีลำดับขั้นตอนการยืนยันหลายช่องทางที่แม่นยำระหว่างการจองและการโทร มันไม่ใช่เวทมนตร์ แต่มันคือขั้นตอน อย่างที่สาม: การติดตามผลขึ้นอยู่กับดุลพินิจของพนักงานขายแต่ละคน หากการติดตามผลขึ้นอยู่กับความจำของคนๆ หนึ่ง มันก็ไม่มีอยู่จริง มันต้องมีโครงสร้าง กำหนดเวลา และติดตาม อย่างที่สี่: ไม่มีใครวัดผลตลอดทั้งกระบวนการ บริษัทต่างๆ รู้ว่าพวกเขาใช้เงินเท่าไหร่ในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย แต่พวกเขาไม่รู้ว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นหายไปไหนระหว่างทาง และอย่างที่ผมพูดเสมอ สิ่งที่คุณไม่วัดผล ก็จะไม่เติบโต”
คำพูดของคุณมักเน้นย้ำถึงความสำคัญของการทดลองและการลงมือปฏิบัติมากกว่าการไล่ตามกระแสใหม่ๆ อยู่เสมอ คุณมีคำแนะนำอะไรบ้างสำหรับผู้ประกอบการที่รู้สึกว่าตนเองรับมือไม่ไหวกับความเร็วของการพัฒนาทางเทคโนโลยี?
ผมพูดอย่างจริงใจเพราะมันเป็นสงครามที่ผมต้องต่อสู้ทุกวัน: โรคหลงใหลในสิ่งใหม่ๆ ทำลายรายได้มากกว่าวิกฤตตลาดใดๆ ทุกสัปดาห์จะมีเครื่องมือใหม่ ช่องทางใหม่ เทคนิค "ปฏิวัติวงการ" ออกมามากมาย คนที่ไล่ตามทุกอย่างจะไม่เชี่ยวชาญสักอย่าง คำแนะนำของผมนั้นเรียบง่ายแต่ได้ผล: เลือกช่องทาง กลุ่มเป้าหมาย และข้อเสนอ ดำเนินการอย่างมีวินัยเต็มที่เป็นเวลา 90 วัน วัดผลทุกสัปดาห์ จากนั้นเมื่อมีข้อมูลแล้วค่อยตัดสินใจว่าจะปรับปรุง ขยาย หรือเปลี่ยนแปลง คำถามที่คุณควรถามตัวเองเมื่อเผชิญกับการพัฒนาใหม่ๆ ไม่ใช่ "มันน่าสนใจไหม?" เพราะทุกอย่างน่าสนใจ คำถามคือ "สิ่งนี้จะทำให้ผมได้ลูกค้ามากขึ้นใน 90 วันข้างหน้าหรือไม่ ใช่หรือไม่?" ถ้าคำตอบคือไม่ใช่ ก็จดไว้ในรายการและกลับมาดูใหม่ในภายหลัง นวัตกรรมให้ผลตอบแทนแก่ผู้ที่ลงมือทำ ไม่ใช่ผู้ที่เฝ้าดู ศักยภาพที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์คือความล้มเหลวที่เลวร้ายที่สุด กรอบความคิดที่มักช่วยผมในเรื่องนี้คือ "มากขึ้น > ดีขึ้น > ใหม่" กล่าวคือ ยิ่งผมมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มปริมาณของสิ่งที่ได้ผลเร็วเท่าไหร่ ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น เมื่อผมเพิ่มปริมาณจนถึงจุดอิ่มตัวแล้ว ผมจึงจะเริ่มถามตัวเองว่า "ฉันจะทำอะไรให้ดีขึ้นได้อีกบ้าง?" และดำเนินการปรับปรุงให้เหมาะสมต่อไป ผมจะเริ่มดำเนินการสิ่งใหม่ๆ ก็ต่อเมื่อผมได้ปรับปรุงกลยุทธ์จนถึงจุดอิ่มตัวแล้วเท่านั้น น่าเสียดายที่ผมเห็นผู้ประกอบการและผู้เชี่ยวชาญหลายคนทำงานถอยหลัง กระโดดจากกลยุทธ์หนึ่งไปอีกกลยุทธ์หนึ่ง จากเครื่องมือหนึ่งไปอีกเครื่องมือหนึ่ง โดยที่ยังไม่ได้เพิ่มปริมาณในกิจกรรมนั้นๆ มากพอที่จะเห็นผลลัพธ์"
เมื่อมองไปข้างหน้าถึงปี 2035 คุณคิดว่าความสัมพันธ์ระหว่างปัญญาประดิษฐ์และการขายแบบ B2B จะพัฒนาไปอย่างไร? คุณคิดว่าทักษะใดบ้างที่จะยังคงเป็นของมนุษย์แต่เพียงผู้เดียว ไม่ว่าเทคโนโลยีจะก้าวหน้าไปมากแค่ไหนก็ตาม?
ภายในปี 2035 ปัญญาประดิษฐ์ (AI) จะจัดการโครงสร้างพื้นฐานด้านการขายทั้งหมด ตั้งแต่การวิจัย การคัดกรองเบื้องต้น การจัดการช่องทางการขาย และการคาดการณ์ช่วงเวลาการซื้อ ต้นทุนในการค้นหาและติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมจะลดลงจนเกือบเป็นศูนย์ และด้วยเหตุนี้เอง คุณค่าจึงจะเปลี่ยนไปอยู่ที่สิ่งที่ AI ไม่สามารถทำซ้ำได้ ทักษะสามอย่างจะยังคงเป็นของมนุษย์ ได้แก่ ความไว้วางใจ: บริษัทที่เซ็นสัญญามูลค่าหลายแสนยูโรต้องการสบตากับบุคคลที่รับผิดชอบผลลัพธ์นั้น ความเสี่ยงเป็นประสบการณ์ของมนุษย์ และการขายแบบ B2B คือการจัดการความเสี่ยงที่รับรู้ได้ การเจรจาต่อรองที่แท้จริง: การเจรจาที่ประกอบด้วยความเงียบ ความตึงเครียด และความเข้าใจบุคคลที่อยู่ตรงหน้า และการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์: การตัดสินใจว่าจะเจาะตลาดใด จะสร้างข้อเสนอแบบใด และเมื่อใดควรปฏิเสธลูกค้า ในทางกลับกัน ยิ่ง AI ทำให้ทุกอย่างเป็นอัตโนมัติมากเท่าไหร่ ปัจจัยมนุษย์ก็จะยิ่งกลายเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่แท้จริงมากขึ้นเท่านั้น ผู้ที่พัฒนาทั้งสองทักษะ—ด้านเทคโนโลยีและด้านมนุษยสัมพันธ์—จะครองตลาด ส่วนผู้ที่เลือกเพียงอย่างใดอย่างหนึ่งจะหายไป
การนัดหมายแบบ B2B ที่จ่ายตามผลงาน: วิธีการของ Clientium ใน 12 นาที
ต่อไปนี้เป็นข้อมูลเชิงลึกสามประการที่คุณอาจสนใจ:
เนื่องจากการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลทำให้การขายแบบ door-to-door เป็นเรื่องฟุ่มเฟือย
นีน่า ฮาบิชต์: "ปัญญาประดิษฐ์ที่มีประโยชน์เกิดขึ้นจากกระบวนการ ไม่ใช่จากการสาธิต"
Fabio Pagano: “Sitovivo ผสานรวมระบบการตลาดอัตโนมัติและความเป็นส่วนตัวเข้าด้วยกัน”
